KURZUS: Termék- és árpolitika

MODUL: II. modul: Árpolitika

12. lecke: Árpolitika és kereskedelem, a végső ár meghatározása. Az ártárgyalás szerepe és alkalmazása

| Tananyag: Rekettye G.: Az ár a marketingben 227-239, 265-272 oldal
Tanulási útmutató
A lecke célja az, hogy megpróbáljon választ adni arra, hogy miképp lesz a termelői árból fogyasztói ár, azaz az értékesítési csatornában részt vevő kiskereskedők milyen módon hatnak a végleges ár kialakulására. Nem kevésbé fontos a kiskereskedelmi árpolitika és az ott alkalmazott vásárlásösztönző eszközök bemutatása sem.
A lecke második része pedig az ártárgyalás izgalmas folyamatát mutatja be. A lecke eredményes feldolgozásához, a megadott követelmények teljesítéséhez javasoljuk, hogy figyelmesen olvassa át a kijelölt tananyagot és a leckéhez tartozó elektronikus tananyagot. Fontos, hogy ismerje meg a leckéhez tartozó fogalmak, összefüggések jelentését, és tudja értelmezni, megfogalmazni azokat!
Tevékenységek
Olvassa el figyelmesen a lecke tartalmi összefoglalóját és a könyvből kijelölt anyagot! Sorolja fel és rendszerezze a kiskereskedelem típusait! Tanulja meg a kiskereskedelem fogalmát Mutassa be a kiskereskedelemben alkalmazott árstratégiát! Jegyezze meg a Harmer-féle szegmentáció és a vásárlások helyszínei közötti kapcsolatot! Fogalmazza meg az árleszállítások és engedmények hatásait! Mutassa be a kiskereskedelemben alkalmazott árpszichológia és vásárlásösztönző módszereket! Mutassa be a kiskereskedelemben alkalmazott árleszállítások engedmények rendszerét! Fogalmazza meg az ártárgyalás célját, és mutassa be az ártárgyalás folyamatát. Írja le a piaci struktúrák négy alapesetét! Próbálja meghatározni a rezervációs ár és az aspirációs ár fogalmát! A jegyzet ábrájának felhasználásával fogalmazza meg, hogy mit jelent a lehetséges megállapodás zónája fogalom! Jegyezze meg az ártárgyalás pszichológiai csapdáit és szabályait Keressen magyarázatot arra, hogy mi indokolja bizonyos vásárlók esetében a presztízsfogyasztást! Tanulja meg a külső és belső referenciaárak fogalmát! Mutassa be az ártárgyalás szakaszait és jellemezze azokat!
Követelmények
A leckét akkor sikerült megfelelően elsajátítania, ha Ön képes:
felsorolásból ki tudja választani a kiskereskedelmi tevékenységre vonatkozó igaz állításokat, felsorolásból ki tudja választani a vállalatok által használt árpszichológiai módszereket, az árcsökkentésre, árengedményekre vonatkozó állításokról el tudja dönteni, hogy azok igazak vagy hamisak, felsorolásból ki tudja választani az ártárgyalás folyamatára vonatkozó igaz állításokat.
A lecke tartalmi összefoglalója
A megtermelt áru az értékesítési csatornán keresztül végül találkozik annak fogyasztójával, a vásárlóval, ami legtöbb esetben valamely kiskereskedelmi üzletben valósul meg. Itt találkozik a termék árcéduláján feltüntetett árral is, ami alapján javarészt eldönti (persze szükségleteinek tükrében), hogy kosarába tegye-e az adott terméket.
A kereskedelmi funkciókat jellemzően nagy és kiskereskedelmi funkciókra bonthatjuk, amelyek között jelentős "harc" bontakozott ki az elmúlt század utolsó éveitől kezdődően. A fogyasztóknak közvetlenül árusító kiskereskedelem feladatait a fogyasztó keresletének jellege - úgymint a vásárlás gyakorisága, az alkalmankénti mennyisége és az a távolság, amit a fogyasztó hajlandó lakhelyétől vásárlás helyéig megtenni - határozza meg. (A kiskereskedelmi üzletekben kapható termékek típusai a termékpolitikai részben kerültek bemutatásra.) A kiskereskedő feladatait elsősorban az a tény határozza meg, hogy ő találkozik a végső vevővel, ezért tevékenysége centrumában a vevőnek kell állnia. E feladat ellátása érdekében a kiskerekedők beszerzik a termékeket, azt raktározzák, e tekintetben pénzügyi kockázatot vállalnak, informálódnak mind a termelőről, mind a fogyasztóról, biztosítják a megfelelő vásárlási környezetet stb., azaz szerepük egyre erősödik, míg a nagykereskedelem szerepe némiképp csökken (hiszen azt részben átveszi a kiskereskedelem és/vagy a termelő). A kiskereskedelem mindazon tevékenységeket foglalja magában, amelyek az áru, vagy szolgáltatás közvetlen, személyes értékesítését jelentik a fogyasztóknak. A legfontosabb kiskereskedelmi típusok a 34. ábrán kerülnek bemutatásra.
A legfontosabb kiskereskedelmi típusok
34. ábra
A tananyag nem teszi lehetővé ezek bemutatását és jellemzését, de e helyen is utalni kell arra, hogy jóllehet az áruk és szolgáltatások túlnyomó többsége (97%) üzletekben talál vevőre, a bolt nélküli kereskedelem sokkal intenzívebben növekszik, mint a bolti. A kiskereskedelmi forgalom mérésére többféle mérőszám létezik, ezek közül a két legfontosabb:
Vásárlói hatókör: a háztartások hány százaléka vásárolt az egyes üzlettípusokban legalább egyszer egy év alatt.
Egy vásárlásra jutó kosárérték: Egy átlagos vásárlás alkalmával hány forintért vásárol az átlagvevő.
Törőcsik (1995) árpolitikai szempontból a kereskedők között az alábbi megkülönböztetést teszi: igen agresszív árpolitika, agresszív árpolitika, átlagos szintű árpolitika, szolgáltatások magas árral (szakboltokban), magas árak, piaci rések kitöltésére irányuló árpolitika (speciális kínálatú boltok), innovatív termékeket kínáló magas árszínvonalú üzletek (iparművészet).
A kiskereskedelmi üzletek árpolitikája tőmondatokban az alábbiakban foglalható össze:
A kiskereskedelmi üzletekben sokféle áru található, ezért árpolitikájukat nem az egyes termékek, hanem üzlet "pozíciója" határozza meg. A kereskedelmi vállalatok árpolitikája az árrések differenciált alkalmazása révén valósul meg. A termékeket ár és minőség szerint pozícionálják, azaz az alacsony árszinten dolgozó diszkontok jellemzően alacsonyabb árú és minőségű termékeket forgalmaznak. (Másképp fogalmazva a kereskedelem által hozzáadott érték összhangban van a termék minőségével is.) Általánosságban igaz az is, hogy a kereskedelem árszintje a beszerzési ártól és az árréstől függ. A kereskedelmi vállalatok árpolitikája tehát az árrések differenciált alkalmazása révén valósul meg. A termékek és termékcsoportok árazása az üzleten belül úgy függ össze, hogy a választék gazdaságos értékesítése az elsődleges, ezért (a vásárló becsalogatása érdekében) esetenként elképzelhető némely termék esetében a veszteséges értékesítés is.
E helyen lehet megemlíteni azt is, hogy a vállalat egyik legfontosabb, árszinttel összefüggő stratégiai döntése, hogy milyen árszinten, milyen minőségű termékkel lép a piacra. A helyes döntéshez nélkülözhetetlen a piaci és a fogyasztói igények és szokások alapos ismerete. Richard Harmer szerint a vevőknek e tekintetben négy szegmense különíthető el. A vásárlók attól függően, hogy melyik szegmensbe tartoznak jellemzően más-más kiskereskedelmi egységeket keresnek fel. A szegmensek jellemzése a tankönyv 138. oldalán található. Az alábbiakban a szegmentációt kiegészítve feltüntetésre kerülnek azok a kiskereskedelmi bolttípusok is, ahol a vásárlások jellemzően lezajlódnak (4. táblázat)!
A Harmer-féle szegmentáció és a vásárlások helyszínei
Megnevezés | Milyen terméket keres | Hol vásárol
Árszegmens | alacsony áru terméket | diszkontok
Lojális szegmens | nem érzékenyek az árra (magas ár is elfogadható) | márkaboltok
Értékszegmens | árra és minőségre is érzékeny | szaküzletek
Kényelmi szegmens | a könnyű hozzáférés fontos (az ár másodlagos) | vegyesboltok, áruház
4. táblázat
Az alkalmazott árképzési módszerek szűkítik azt a sávot, amelyből a vállalat kiválaszthatja a végleges árat. A végső ár kialakításához azonban figyelembe kell venni a marketingmix többi elemének a hatását is, a vállalati árpolitikát, de a termelés és értékesítés során esetlegesen felmerülő problémákat is. Mindezek mellett döntenie kell arról, hogy alkalmazza-e az árpszichológia által ajánlott módszereket vagy felhasználja-e az árakat piacbefolyásolási, promóciós célokra.
A vállalatok többfajta, részben árpszichológiai módszer közül választhatnak a végleges árak megállapításakor, illetve a korai vásárlások ösztönzésére.
Árpszichológiai alkalmazások során az egyén vásárlási magatartását három ingerhez - közvetlen, háttér, belső- való alkalmazkodás határozza meg. Néhány árazási módszer kifejezetten pszichológiai nyomást jelent a fogyasztónak. Ide tartozik:
A 9-es árképzés: A mindennapi tapasztalatok azt mutatják, hogy az emberek jobban szeretik a páratlan számokat (199 Ft), de ehhez hasonlóan az egész számokhoz közeli páros számok is dominálnak (48 Ft). Ennek egyik oka, hogy a vásárlók általában az első számjegyekre koncentrálnak így tudatukban a 199 forintos ár sok esetben a százas nagyságrendűnek (száz forinthoz közeli árnak) tekintik. Néhány kutatás szerint a páratlan számú árak az alacsony árak és minőség imázsát sugallják.
A termékek árcsaládokba való rendezése során az üzletben a termékeket ár és minőség tekintetében csoportosítják. Az egyes csoportokon belül az árak különbsége a Weber-tövény által meghatározott érzékelési küszöb alatt van. Tehát a vásárló szemében nem különböznek ár-minőség tekintetében egymástól. Az árkategóriák száma általában három vagy négy.
Az "ennyi volt" árak alkalmazása erős pszichológiai nyomást jelent a vevő számára. Ekkor a termék fogyasztói ára mellett feltüntetik vagy a korábbi árat és/vagy (egyre gyakrabban) a gyártó által javasolt fogyasztói árat. A régi ár közlése mint külső referencia ár funkcionál. A régi és az új ár közötti esetlegesen túl nagy eltérés "gyanút" okozhat a vásárlónak.
Más a helyzet a presztízstermékek esetében (ez esetben a fogyasztás nem a tényleges szükséglet kielégítése irányul). Ekkor az árak magasak és a kereskedő magas árréssel dolgozik.
Gyakran találkozhatunk a kiskereskedelemben a promóciós árképzéssel is, ami a legtöbb esetben arra irányul, hogy a vevőt becsalogassák az üzletbe, hogy ott vásárlásra ösztönözzék. Ez az ún. veszteségvezető árazás, vagy reklámár (értéken aluli ár). Erre az árazási módra jellemző, hogy:
A termék ára a szokásosnál alacsonyabb A vonzó ár figyelemfelkeltő
Cél az adott termék forgalmának növelése. Komplementer termék esetén "húzó hatás" tapasztalható, azaz annak a forgalma is növekedik. Fontos annak tisztázása, mely termék legyen "veszteséges", a legjobb, ha a kiválasztott termék gyakran vásárolt, alacsony árú, magas árrugalmasságú, könnyen összehasonlítható termék. Célszerű az akciót a szállítókkal is egyeztetni, mert néhány termelő számára ez a módszer nem elfogadható. Hátrányai:
Az üzlet megítélése romlik Árverseny indulhat el Gondot jelenthet - tudatos vásárló esetében -, ha a boltba betérő csak az akciós terméket vásárolja
Miután a vállalat kialakította az árakat, sok esetben "segít" a termék vásárlójának annak megvásárlásában - ezt nevezik ösztönző árképzésnek. Ekkor a vevőt különféle módon arra ösztönzi, hogy a kiválasztott terméket előbb, vagy esetleg "feleslegesen" vásárolják meg. Ide sorolhatók a készpénz-visszatérítés lehetősége, az alacsony kamatú részletfizetés, a hosszú lejáratú kitelek lehetősége. Mindezek mellet a piacon gyakori értékesítés növelő módszerekhez tartozik még a:
Szezon végi leárazás Beszerzési pontatlanságok miatti leárazás Szavatosság előtti leértékelés Erkölcsileg elavult termékek leárazása Végkiárusítás Üzletpolitikai akciók, ahol eldöntendő kérdés annak ideje, mértéke és gyakorisága
Az akciók gyakoriságának megítélésekor figyelembe kell venni egyrészt a termékcsoport vásárlási gyakoriságát, hiszen ritkán vásárolt termékek esetén a sűrű (és tényleges) árleszállítás indokolatlan, illetve azt, hogy a vállalat érdeke az, hogy a termék referenciaárát magasan tartsa. A túl gyakori árcsökkentés lefelé módosítja a termék referenciaárát. Amikor az árcsökkentés mértékéről dönt a vállalat, figyelembe kell venni a termék keresletének árrugalmasságát, illetve az adott márka imázsát. Erős közismert márkák esetében nem célszerű nagy engedményeket adni.
A jegyzet második modulja az eddigiekben megpróbálta az árakkal kapcsolatos legfontosabb alapösszefüggések bemutatását. Ezt az ár fogalmának tisztázásával kezdtük, bemutatásra kerültek a termelés során felmerülő legfontosabb közgazdasági és árpolitikai tényezők, az értékesítési csatorna szerepe, és a különböző vásárlást ösztönző és elsegítő módszerek stb. A következő, 35. ábrán (a teljesség igénye nélkül) bemutatásra kerülnek mintegy összefoglalva azok a legfontosabb tényezők, körülmények, amelyek eredményeképpen kialakul a végső fogyasztói ár.
A végső fogyasztói ár kialakulása
35. ábra
Sokak szemében a terméken feltüntetett ár "szent és sérthetetlen", ami többé kevésbé igaznak mondható. Ha végigsétálunk egy nagyáruházban, megállapíthatjuk, hogy a pénztáraknál senki sem próbál kedvezőbb árat kialkudni egy termék árára. Ha jobban körültekintünk, akkor azonban megállapíthatjuk, hogy nincs ez (nem volt) mindig így. A történelmi időkben, de még a XX. századi európai piacokon, és a kereskedőknél is lehetőség volt alkudni. A kereskedő érdeke is az volt, hogy a boltjába betért vásárló ne távozzon üres kézzel. A szocialista időkben, amikor az üzletek állami tulajdonba "kerültek" a legtöbb esetben nem volt közvetlen érdeke az eladónak, hogy a vevőt mindenképpen vásárlásra (akár olcsóbb ár megadásával) ösztönözze. A "kollektív szocialista tudat" elutasította az alkut, szinte szégyen volt alkudni. A rendszerváltást követően az üzletek magántulajdonba kerültek és a tulajdonosok közvetlenül érdekelté lettek abban, hogy az üzlet forgalma minél nagyobb legyen és a terméket a vevő ne a versenytárstól szerezze be. Szinte a kereskedelmi paletta egészén lehet alkut folytatni ma Magyarországon. Gondoljunk csak arra, amikor a piacon alkudozunk a termelővel a kedvezőbb ár elérése érdekében, de a márkakereskedésekben (autó, híradástechnika) és bútoráruházakban stb. is érdemes pár százalék kedvezményt elérni, mert az jelentős megtakarítást eredményezhet. Köztudomású az is, hogy a hagyományosan kereskedő társadalmak piacain (Törökország, Japán) szinte kötelező alkudni, azaz az árakról megegyezni (ártárgyalást folytatni).
Az ártárgyalás folyamata - amely jelentősen befolyásolja egy termék, vagy szolgáltatás árát - azonban nem az előbb bemutatott esetekben bír döntő jelentőséggel, hanem az értékesítési csatorna egyéb szintjein. E folyamatban jellemzően a termelők, a beszállítók, az alvállalkozók, a nagy-és kiskereskedelemben, valamint a nemzetközi kereskedelemben résztvevők játszanak meghatározó szerepet, és folytatnak egymással éles vitákat.
Az ártárgyalásra való felkészülés alapkérdéseihez tartozik, hogy az eladó tudja:
Mit akar elérni, és miért? Legyen tisztában azzal is (sejtse), mit akar a vevő elérni, és miért?
A kérdések megválaszolása belső és külső információgyűjtést igényel. Ismerni kell a termékre vonatkozó alapinformációkat (a termékkel megcélzott fogyasztói szegmenst, költséget, minőséget stb.). Ismerni kell a piaci helyzetet, és a versenytársakat azok piaci potenciálját. Szükséges tudni azokat a határokat, ami között az ár ingadozhat (költség, vevők árelfogadási hajlandósága), de azzal is tisztában kell lennie, hogy az ár nem értelmezhető önmagában, azt számos tényező, mint például a szállítási idő, mennyiség, fizetési mód, kapcsolódó szolgáltatások, garancia stb. befolyásolja. Az ártárgyalás tárgya az ár! Rekettye (2004) az ártárgyalás folyamatát (36. ábra) és a lehetséges megállapodás zónáját (37. ábra) az alábbi ábrákkal szemlélteti.
Az ártárgyalás folyamata
36. ábra
Néhány alapfogalmat szükségszerű megemlíteni az ábrák helyes értékeléséhez és elemzéséhez.
Rezervációs ár: az végső ár, amin még üzletet kötnek felek (minimum ár az eladó esetén és maximum ár a vevő esetén).
Aspirációs ár: az az ár, aminek elérésére törekszenek a felek, tehát mindkét fél számára kedvező és még elfogadható.
A lehetséges megállapodás zónáját egyik oldalról a vevő, a másik oldalról az eladó rezervációs ára határolja be.
Az induló ajánlat rendkívül fontos az ártárgyalások során, mert minden további ajánlatot ehhez viszonyítanak (referencia árként funkcionál). Kérem, olvassa el a tankönyv 266. és 267. oldalán lévő apró betűs részt.
A lehetséges megállapodás zónája az ártárgyalásokon
37. ábra
Mint arról már volt szó, az ártárgyalásokon az induló ár megadása rendkívüli fontosságú. A második csapda az adott helyzet eltérő értelmezése lehet. Hiszen ugyanazt a dolgot más módon értelmezik az emberek (pl. már csak két oldal van hátra az utolsó leckéből, vagy még két oldal van hátra a leckéből!).
Az alku során mindig olyan megfogalmazást kell alkalmazni, amely kedvező színben tünteti fel a partner számára az adott helyzetet (framing). Az ajánlat megfogalmazásakor úgy kell az adott eseményt megjelenítetni, hogy:
Annak értéke (vagy értéktelensége) hangsúlyos legyen Igazolást kapjon a tárgyaló fél is, (hogy jól döntött) Fair egyezség alakuljon ki (a tárgyaláson szerzett előnyök megosztását jelenti)
Az ártárgyalások során néhány, az alábbiakban bemutatásra kerülő szabályt is érdemes szem előtt tartani:
Nyereség/veszteség: A veszteség mindig nagyobbnak tűnik, mint a nyereség, tehát annak elkerülésére törekszenek az emberek (a referenciaárhoz viszonyítanak - például annak megítélése, hogy az inflációhoz viszonyítva mekkora a betéti kamat mértéke). Rövidtáv/hosszú táv: Az, hogy a tárgyalás eredményét milyen időtávhoz viszonyítják, jelentősen befolyásolja annak megítélését (pl. napi egy sör elfogyasztása - 2008-as bolti áron számolva - éves szinten ötvenezer forint körüli összeget jelent, közel annyit, mint a minimálbér havi nettó összege). Összeadás/levonás: Bizonyos kínálati elemeket összevonunk, és azt úgy kommunikáljuk a partner felé (pl. soknak tűnhet egy másfélmilliós úszómedence az udvarban, de egy drága luxus lakópark (villa) árában elenyésző lehet). Végső hasznosság: Az adott termék milyen szerepet tölt be egy nagyobb rendszer részeként (pl. a kéményrendszer átvizsgálásának, felújításának költsége egy esetleges tragédiához viszonyítva).
Az ártárgyalás (mint minden más tárgyalás is) szakaszokra bontható. A következőkben a szakaszok rövid vázlatos bemutatásával jegyzetük befejezéséhez érünk!
A nyitás szakaszában meghatározásra, illetve bemutatásra kerülnek: a tárgyalás témája, a tárgyalás napirendje, a tárgyalás ütemterve, a tárgyalás szereplői. Fontos eldöntendő kérdés, hogy ki irányítja a tárgyalást.
A felderítés szakaszában a felek álláspontjának megismerése a cél. Az álláspontok még függetlenek, tehát mindkét tárgyaló fél a maga álláspontját ismerteti. A legfontosabb momentumokhoz tartozik: az álláspontok kifejtése, a tárgyalandó területek bemutatása, az érdekek kifejtése, a célok megfogalmazása, a prioritások kiemelése, az elkötelezettségünk kifejezése a tárgyalások sikere érdekében és a bizalomépítés.
Az ajánlat tétel szakaszában a vezérelv, hogy mindig a lehető legmagasabb legyen az induló ár, de ne legyen elrugaszkodott, a magas induló árnak határt szab az aspirációs ár. Az ajánlattevőnek határozottnak kell lennie és az egyéb kedvező paramétereket is mutassa be. Mindez befolyásolja a partner értékítéletét és a tárgyalás eredményét.
Az alku képezi az ártárgyalás következő szakaszát. Ismerni kell, mely pontokban rugalmas és melyekben merev a partner álláspontja. A miértek és a lehetőségek felismerése, valamint a különbségek feltárása elengedhetetlen. Elemezni kell, hogy hol húzódnak meg a megállapodás szélsőértékei. Az alkalmazható különböző alkutechnikák a következők:
Adok-kapok taktika. Hol tudok engedni, mit kapok érte. Engedmények taktikája. Az engedményeket ne adjunk, amíg feltétlenül nem muszáj, engedményért engedményt kérjünk, az engedmények ütemezése legyen hasonló, minden kedvezményünket nagy jelentőségűnek ítélje partnerünk.
Az alku lezártával következik az ártárgyalás során a döntéshozatal, a megállapodás és az aláírás szakasza!
A leckéhez tartozó fogalmak, összefüggések
A kiskereskedelem fogalma, árstratégia a kiskereskedelemben, árpszichológia és alkalmazása. Veszteségvezető árazás és alkalmazása. Árleszállítások, engedmények és szerepük. Az ártárgyalás célja, az ártárgyalás folyamata, rezervációs ár, aspirációs ár, lehetséges megállapodás zónája. Az ártárgyalás pszichológiai csapdái, és szabályai. Az ártárgyalás szakaszai és jellemzésük.

| Önellenőrző kérdések, feladatok
1. Válassza ki a következő állításokból, mi jellemző a kiskereskedelemi tevékenységekre?
| A kiskereskedelmi üzletekben sokféle áru található, ezért az üzlet árpolitikájukat az egyes termékek "pozíciója" határozza meg.
| A kereskedelem árszintje a beszerzési ártól és az árréstől az esetek túlnyomó részében nem függ.
| A diszkontokban vásárlók elsősorban az alacsony árú, de magas minőségű termékeket vásárolják.
| A termékek és termékcsoportok árazása az üzleten belül úgy függ össze, hogy a választék gazdaságos értékesítése az elsődleges, ezért elképzelhető némely termék esetében a vesztesége értékesítés is.
2. A vállalatok által használt árpszichológiai módszerekhez tartozik:
| Az "ennyi volt" árak alkalmazása.
| Beszerzési pontatlanságok miatti leárazás.
| Szavatosság előtti leértékelés.
| A vevők jellemzői szerinti árképzés.
3. Jelölje meg, hogy az alábbi állítások közül melyik teljes egészében igaz, és melyik hamis!
A túl gyakori árcsökkentés lefelé módosítja a termék referenciaárát. |
A túl gyakori árcsökkentés nem módosítja a termék referenciaárát. |
Erős közismert márkák esetében célszerű nagy engedményeket adni. |
Az ártárgyalás folyamatán a termelők, a beszállítók, az alvállalkozók, a nagy-és kiskereskedelemben, valamint a nemzetközi kereskedelemben résztvevők játszanak meghatározó szerepet. |
4. Válassza ki az alábbiak közül, hogy melyik állítás jellemző az ártárgyalás folyamatára!
| Ha az érzékelt ár alacsonyabb, mint az érzékelt minőség, a vásárló becsapva érzi magát és vásárlásait visszafogja.
| Rezervációs ár: az az ár, aminek elérésére törekszenek a felek, tehát mindkét fél számára kedvező és még elfogadható.
| Az induló ajánlat rendkívül fontos az ártárgyalások során, mert minden további ajánlatot ehhez viszonyítanak (referenciaárként funkcionál).
| Az alku során mindig olyan megfogalmazást kell alkalmazni, amely kedvező színben tünteti fel a partner számára az adott helyzetet.
5. Melyik állításokkal ért egyet olvasmányai alapján?
| Az ártárgyalás nyitás szakaszára jellemző, hogy az álláspontok még függetlenek egymástól, tehát mindkét tárgyaló fél a maga álláspontját ismerteti.
| Aspirációs árnak az összehasonlítás alapját képező árakat nevezzük.
| Az engedmények taktikája azt jelenti, hogy engedményért engedményt kérjünk.
| Az ajánlattétel szakaszában a vezérelv, hogy mindig a lehető legalacsonyabb legyen az induló ár, mert ez kedvező a vevő számára.